S’inspirer des meilleurs vendeurs, avec Alexandre Waquier

La vente. Un mot qui pour beaucoup évoque des images de démarcheurs insistants et de techniques manipulatrices. Pourtant, au cœur de toute entreprise prospère réside une force commerciale efficace.

La vente : bien loin des stéréotypes !

Alexandre le confirme : l’image négative de la vente est tenace, que ce soit en France ou aux États-Unis. Loin de l’arnaqueur en costume mal coupé, la vente, lorsqu’elle est bien pratiquée, devient un acte d’aide. Apporter une solution à un besoin, soulager un problème : c’est là que la vente révèle sa noblesse. Dans le secteur de l’hôtellerie par exemple, répondre aux attentes d’un client et lui offrir une expérience mémorable est une forme de vente essentielle. Il est donc crucial de dépasser cette appréhension et de considérer la vente comme un moteur de croissance pour toute activité.

Les tendances clés qui redéfinissent la vente

Le paysage de la vente est en constante évolution. Alexandre met en lumière trois tendances majeures qui façonnent l’approche commerciale actuelle :

• L’Hyperpersonnalisation : L’époque des emails de masse impersonnels est révolue. Les filtres anti-spam sont de plus en plus performants, reléguant ces campagnes génériques dans les onglets « Promotions ». La clé réside désormais dans l’hyperpersonnalisation. Il s’agit d’envoyer des messages de prospection en s’intéressant véritablement au prospect, en repérant des signaux d’affaires pertinents comme les actualités de l’entreprise, les recrutements ou les événements. Dans le B2C, cela se traduit par l’utilisation des données CRM pour personnaliser les offres en fonction des habitudes de consommation des clients. Bien que chronophage, cette approche ciblée et personnalisée génère des résultats bien plus probants.

• L’Intelligence Artificielle (IA) comme allié : Face au temps nécessaire pour l’hyperpersonnalisation, l’IA émerge comme un outil précieux. De nombreux outils permettent désormais de gagner du temps dans la prospection et le suivi client. Alexandre cite notamment Notta pour la prise de notes et la transcription de conversations, ainsi que des outils de prospection comme Humanlinker. Ces technologies permettent d’automatiser certaines tâches, d’analyser des données et de nourrir les prospects de manière plus efficace. L’IA évolue rapidement, tenant désormais les promesses initiales d’efficacité et de personnalisation.

• Le « Content Based Prospecting » : Cette approche consiste à prospecter les personnes qui interagissent avec votre contenu. Que ce soit un podcast, un post LinkedIn, un webinar ou une vidéo YouTube, le contenu créé attire une audience potentiellement intéressée par vos offres. Contrairement à l’inbound marketing traditionnel où l’on attend que les clients viennent à soi, le « content based prospecting » implique d’aller activement contacter les personnes qui ont montré un intérêt pour votre expertise. Alexandre révèle un hack LinkedIn intéressant : la possibilité de récupérer les emails des personnes inscrites à un live via la page entreprise, permettant ainsi une prospection personnalisée et ciblée.

Upsell et Cross-sell : Stratégies d’optimisation des ventes

L’upsell et le cross-sell sont des techniques essentielles pour augmenter le chiffre d’affaires. L’upsell consiste à proposer à un client une version supérieure du produit ou service qu’il a initialement choisi. Dans l’hôtellerie, cela pourrait être de proposer une chambre de catégorie supérieure. Le cross-sell, quant à lui, consiste à proposer des produits ou services complémentaires à l’achat initial. Un exemple dans l’hôtellerie serait de suggérer un soin au spa ou un dîner romantique lors de la réservation d’une chambre.

Pour éviter de donner l’impression de forcer la vente, Alexandre suggère de s’inspirer des pratiques du logiciel SaaS en offrant des versions démo ou des fonctionnalités avancées temporairement, créant ainsi un désir de passer à l’offre supérieure. Dans l’hôtellerie, offrir un surclassement exceptionnel en insistant sur son caractère unique peut inciter le client à réserver cette catégorie lors de son prochain séjour. L’offre gratuite ponctuelle de services complémentaires pour les clients réguliers peut également encourager de futurs achats. L’important est de créer de la valeur pour le client et de ne pas donner l’impression de simplement vouloir augmenter la dépense.

Le podcast : Un outil de vente et de marque employeur puissant

Alexandre est un fervent défenseur du podcast comme outil de vente B2B. Il explique que proposer une interview dans un podcast est une approche beaucoup plus efficace pour contacter des prospects ou des partenaires que de simplement solliciter une rencontre commerciale. Le podcast permet de montrer un intérêt sincère pour l’interlocuteur et d’établir une relation de confiance lors d’un échange authentique.

Les avantages du podcast pour la vente et la marque employeur sont multiples :

• Rencontre de prospects et partenaires : Le podcast ouvre les portes à des contacts qui seraient difficilement accessibles autrement.
• Création de lien et de confiance : Un échange approfondi lors d’un enregistrement crée un lien fort avec les invités, qui peuvent devenir des clients ou des ambassadeurs. Alexandre partage une anecdote étonnante d’un auditeur devenu ami et voisin.
• Marque employeur : Donner la parole à ses employés ou à des acteurs de son secteur permet de valoriser son entreprise et d’attirer de futurs talents.
• Contenu durable (« Evergreen ») : Un épisode de podcast bien conçu peut rester pertinent et continuer à générer des écoutes et des contacts sur le long terme.
• Recyclage de contenu : Un épisode de podcast peut être décliné en de nombreux formats courts (vidéos, extraits audio) pour alimenter les réseaux sociaux quotidiennement à moindre coût.
• Algorithmes de recommandation : Des plateformes comme YouTube, qui est devenue la première plateforme de podcast, disposent d’algorithmes qui recommandent votre contenu à des audiences intéressées.

Pour les hôteliers et restaurateurs, créer leur propre podcast ou participer à des podcasts existants peut être une stratégie efficace pour toucher des clients potentiels (par exemple, en interviewant des entreprises locales pour des séminaires) et valoriser leur marque.

L’effort et la méthode au service de la réussite commerciale

Dans le domaine de la vente, une approche méthodique, un effort constant et une veille sur les nouvelles tendances sont les clés du succès. En s’inspirant des stratégies présentées par Alexandre Waquier et en embrassant des outils comme le podcast, les professionnels peuvent dépasser les appréhensions liées à la vente et développer une approche commerciale efficace et authentique.