L’upselling est clé pour un hôtel !
Pourtant, beaucoup d’établissements utilisent trop peu ce levier.
J’ai donc décidé d’en faire un épisode pour vous partager quelques conseils actionnables.
Le premier levier est la connaissance approfondie du produit : votre hôtel, vos chambres et vos services !
Ensuite, voilà 5 points clés pour réussir l’upselling :
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commencer par préparer les chambres avec le plus grand potentiel ;
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identification des clients susceptibles d’accepter une offre d’upsell ;
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mettre en place une grille tarifaire avantageuse pour le client ;
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fixer un prix plancher pour éviter de dévaloriser les chambres ;
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motiver les équipes par des incentives pour maximiser les ventes et améliorer l’expérience client.
Zoom sur les bonnes pratiques
🔑 L’importance de la préparation en amont
80% du travail d’upselling se fait avant même l’arrivée du client. La préparation et l’organisation sont essentielles pour que les réceptionnistes soient à l’aise et efficaces dans leurs propositions de vente.
🛏️ Connaissance du produit
Les réceptionnistes doivent connaître parfaitement les chambres de l’hôtel, leurs caractéristiques et leurs avantages. Cela permet de mieux cibler les chambres à proposer pour l’upsell et d’augmenter les chances de succès.
📊 Blocage stratégique des chambres
Identifiez et bloquez les chambres avec le plus grand potentiel d’upsell. Assurez-vous qu’elles soient prêtes et disponibles pour des arrivées anticipées, maximisant ainsi les opportunités de vente.
👥 Identification des clients upsellables
Analysez les arrivées prévues et identifiez les clients les plus susceptibles d’accepter une offre d’upsell. Cela permet de personnaliser les propositions et d’augmenter les taux de conversion.
💰 Tarification attractive et claire
Établissez une grille tarifaire pour les upsells, avec des prix attractifs et des réductions significatives par rapport aux tarifs en ligne. Assurez-vous que les réceptionnistes connaissent bien ces tarifs pour éviter toute improvisation.
🎁 Création d’offres exclusives
Proposez des offres exclusives aux clients déjà présents, avec des réductions attractives qui leur donnent l’impression de faire une bonne affaire. Cela améliore leur expérience et les incite à accepter l’upsell.
💬 Formation et script pour les réceptionnistes
Fournissez des scripts et des formations pour aider les réceptionnistes à être plus confiants et efficaces dans leurs propositions de vente. Un bon discours commercial peut faire toute la différence.
🏆 Incentives pour les collaborateurs
Mettez en place des incentives pour motiver les réceptionnistes et autres membres du personnel à réaliser des upsells. Cela peut être sous forme de primes financières ou d’autres avantages, créant ainsi une dynamique positive et collective.
📅 Suivi et ajustement régulier
Effectuez un suivi régulier des performances d’upselling et ajustez les stratégies en fonction des résultats. Cela permet de constamment améliorer les processus et d’optimiser les ventes additionnelles.
