Le Revenue Management expliqué à mes grands-parents

revenue management strategy
Le revenue management expliqué à mes grands-parents

-« Le revenu quoi ? » Dit-elle.

-« Le revenue management mamie, tu sais, c’est la spécialisation que j’ai choisie pour mon Master », ai-je répondu.

Difficile d’expliquer à ses grands-parents en quoi consiste le RM, pas qu’à sa famille d’ailleurs, car c’est une méthode relativement nouvelle, qui se démocratise dans les hôtels depuis quelques années seulement.

Alors comment résumer le yield management ?

Je me rappelle d’un professeur qui avait l’habitude de nous montrer l’image d’un présentateur météo et il nous disait que son métier consistait en la même chose : anticiper l’évolution du climat et proposer des scénarios en fonction. Car c’est là l’essence même du RM : l’anticipation.

Mais au fond, cela s’applique à quoi le yield ? D’abord créée pour les compagnies aériennes, la méthode s’est ensuite répandue aux trains et se démocratise dans les hôtels depuis les années 2000. De manière générale, la technique est utilisable dans les environnements qui réunissent certains critères, et notamment :

  • une capacité fixe ;
  • une périodicité ;
  • un produit périssable (si une chambre n’est pas vendue le jour J le chiffre d’affaires est perdu).

Techniquement, on pourrait donc appliquer cette pratique à d’autres domaines tels que la restauration ou le cinéma par exemple. Mais vu le temps d’acceptation qui a été nécessaire pour l’hôtellerie, je crains qu’il ne faille encore attendre quelques années avant de voir le RM se répandre à de nouveaux domaines…

J’ai encore parfois des clients qui viennent vers moi et me disent : « je ne comprends pas, je réserve à chaque fois la même chambre et j’ai toujours un tarif différent ».

Difficile de réponde à cela sans rentrer dans des explications trop techniques, en général je compare avec l’aérien dans lequel le RM est bien mieux accepté. Car oui, il y a encore (beaucoup) de gens qui n’intègrent pas l’idée que le prix de leur chambre puisse différer en fonction du jour auquel ils désirent venir à l’hôtel et de la période à laquelle ils ont réservé.

L’implantation d’une stratégie revenue management est à mon sens bénéfique pour les deux parties. Du point de vue de l’hôtelier bien évidemment, car elle permet l’optimisation du chiffre d’affaires, mais aussi du côté du consommateur, qui y trouvera son compte en s’y prenant suffisamment à l’avance et en choisissant bien ses dates de séjour.

Nul doute qu’avec le temps le revenue management sera considéré comme parfaitement normal dans l’hôtellerie, c’est avant tout une question d’éducation du client.

-« Je crois que j’ai compris », a dit mamie.

 

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